Écrit par B. Bathelot, modifié le 06/12/2018
Glossaires : Etudes / Consommateur Comportement consommateur
Une motivation d'achat oblative correspond à la volonté de faire plaisir à autrui. Il peut s'agir d'un achat cadeau ou d'un achat partagé (équipement, voyage,..).
L'identification de motivations oblatives influence les décisions marketing et le discours publicitaire. Cette prise en compte est par exemple très présents dans les spots publicitaires diffusés avant les fêtes de fin d'année. Par exemple, lorsqu'une motivation oblative à destination des enfants ou petit-enfants est détectée, ces derniers seront mis en scène dans la création publicitaire.
La motivation oblative peut également être utilisée dans le discours ou l'argumentation commerciale d'un vendeur conseiller en point de vente.
La motivation oblative peut également être prise en compte dès la conception d'une offre produit. Les coffrets cadeaux répondent ainsi directement et principalement aux motivations oblatives de consommateurs.
On distingue généralement la motivation oblative de lamotivation hédoniste.
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FAQs
Une motivation d'achat oblative correspond à la volonté de faire plaisir à autrui. Il peut s'agir d'un achat cadeau ou d'un achat partagé (équipement, voyage,..). L'identification de motivations oblatives influence les décisions marketing et le discours publicitaire.
Qu'est-ce que la motivation Oblative ? ›
Les motivations oblatives
A l'inverse, il s'agit de faire plaisir aux autres, de faire du bien aux autres, de donner aux autres. C'est donc une dimension plus altruiste : le consommateur trouve sa satisfaction à travers celle qu'il procure à d'autres personnes que lui-même.
Quels sont les 3 types de motivations d'achat ? ›
Les 3 types de motivations d'achat de vos clients
Les motivations hédonistes : qui correspondent à l'envie de se faire plaisir. Les motivations oblatives : Qui correspondent à l'envie de faire plaisir, de partager. Les motivations d'auto-expression : Qui correspondent à l'envie de s'exprimer, de devenir quelqu'un.
C'est quoi la motivation en marketing ? ›
Raison subjective poussant à un certain comportement (d'achat, de consommation, etc.). Les motivations sont principalement de trois types : rationnelles et utilitaires, hédonistes (se faire plaisir) et valorisation de l'image de soi.
Qu'est-ce qu'une motivation hédoniste ? ›
L'objectif principal de la motivation hédoniste est de se faire plaisir. Ce sentiment est conduit par la satisfaction personnelle ressentie par l'acheteur. Une grande majorité des achats résultent d'une motivation hédoniste, le vendeur pourra identifier assez facilement cette motivation durant la phase de découverte.
Quelles sont les 3 motivations fondamentales ? ›
Les besoins de réalisation, qui renvoie à l'envie de réussir (accomplissem*nt) ; Les besoins de pouvoir, qui renvoie à la volonté d'avoir de l'influence sur autrui ; Les besoins d'affiliation, qui renvoie au besoin d'entretenir des relations sociales satisfaisantes.
Quels sont les différents types de motivation ? ›
La motivation peut être divisée en deux types : la motivation intrinsèque et la motivation extrinsèque. La motivation intrinsèque vient de la force intérieure d'un individu, de sa personnalité, tandis que la motivation extrinsèque provient de sources externes telles que les récompenses ou les incitations.
Quels sont les 3 grands types d'achat en marketing ? ›
On distingue les achats prémédités, les achats impulsifs et les achats routiniers. Quel que soit le type d'achat, le consommateur subit des influences en provenance de l'acheteur, des prescripteurs, des leaders d'opinion ou encore des distributeurs.
Quels sont les 7 mobiles d'achat ? ›
En effet, il existe une approche qui regroupe les 6 grandes catégories de mobiles d'achat au sein d'un seul acronyme : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie ; soit la méthode SONCAS.
Quels sont les deux facteurs de motivation ? ›
Aussi appelée théorie des deux facteurs, elle indique que la motivation de chaque individu dépend de deux variables : les facteurs d'hygiène, qui renvoient aux besoins primaires de chacun, et les facteurs moteurs, qui correspondent à des aspirations internes, d'ordre psychologique.
Nouveauté : le prospect aime les innovations. Confort : le prospect souhaite son bien-être et celui de ses proches. Argent : le prospect se soucie des économies réalisées. Sympathie : le prospect est porté sur l'humain et la relation.
C'est quoi la motivation d'achat ? ›
Définition de Motivation d'achat
Derrière chaque achat, il y a une motivation d'achat précise. Plus précisément, il s'agit des pensées, des sentiments, des émotions et des instincts qui suscitent chez les acheteurs le désir d'acheter un article.
C'est quoi une motivation rationnelle ? ›
Le client perçoit la valeur du produit comme répondant à ses intérêts, ou possédant plus de bénéfices que d'inconvénients pour lui. La motivation rationnelle induit, en revanche, le frein selon lequel le produit présente plus de désavantages que de bénéfices. Les exemples d'achats motivés par la raison sont nombreux.
C'est quoi la motivation intrinsèque ? ›
La motivation intrinsèque est une attitude qui s'explique par nos désirs internes ou intrinsèques. En d'autres termes, cette motivation repose sur l'adoption d'un comportement qui n'est pas imposé par autrui. Elle provient de vous-même et non d'éléments extérieurs, tels que les éloges ou autres compensations.
Quelle est la théorie de la motivation ? ›
La théorie systémique de motivation : La motivation est la résultante d'une interaction entre les objectifs d'un individu, ses émotions à un moment donné et son appréciation de ses capacités d'une part et les opportunités qu'offre son environnement d'autre part.
Comment utiliser la méthode SONCAS ? ›
La méthode SONCAS consiste à identifier les motivations d'un prospect pour personnaliser l'argumentaire et finaliser la vente. Chaque lettre de l'acronyme SONCAS correspond à une motivation d'achat, soit 6 leviers pour déclencher l'achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.
Qu'est-ce qu'une motivation rationnelle ? ›
Le client perçoit la valeur du produit comme répondant à ses intérêts, ou possédant plus de bénéfices que d'inconvénients pour lui. La motivation rationnelle induit, en revanche, le frein selon lequel le produit présente plus de désavantages que de bénéfices. Les exemples d'achats motivés par la raison sont nombreux.
Quels sont les différents types d'achats ? ›
Comprendre les distinctions entre ces formes peut aider les entreprises à prendre de meilleures décisions, et ainsi optimiser la gestion de leur processus d'achats. Les achats directs, les achats indirects, les achats de biens et les achats de services sont les quatre types d'achats de base.
