Un negocio de éxito es aquel que obtiene beneficios mediante las necesidades del cliente y lo que le está ofreciendo el mercado. En ocasiones, por más que buscamos, no localizamos ese producto que tenemos en la cabeza y sobre el que nos habíamos hecho muchas expectativas de consumo.
Por sencillo que parezca, son muchos los estudios, estadísticas y proyecciones que tenemos que llevar a cabo para hacernos una ligera idea de lo que el usuario necesita. Sus “caprichos” deben ser una investigación del mercado global y tú, si cuentas con una empresa de distribución o producción, podrás aprovecharte de los datos.
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¿Cómo podemos identificar las necesidades del cliente no atendidas en el mercado?
Aunque en una investigación de mercado se incluye a los consumidores, competidores y la industria para saber la manera en la que debemos comercializar, para identificar las necesidades del cliente resulta mucho mejor hablar directamente con ellos. A continuación te dejamos algunos pasos que te ayudarán en el proceso y que los alumnos de Executive MBA en Madrid aprenden y ponen en práctica las diversas técnicas de investigación de mercados como insumo principal para el desarrollo de sus proyectos de negocios.
El por qué de sus compras
Según la teoría de “Los trabajos por hacer” un cliente compra porque necesita realizar alguna actividad o tiene un deseo con lo que se lleva a casa. Si bien hoy hay muchas personas que consumen por encima de sus deseos, el principio activo del comercio se basa en esta aportación que nos hizo Clayton Christensen, profesor de Harvard Business School y autor del libro “Competing Against Luck: The Story of Innovation and Customer Choice”
Por demandas de trabajo, necesidades de la familia o intereses sociales nos podemos encontrar con un abanico de perfiles bastante interesante a la hora de hacer una compra en cualquier tienda del mercado. Ponernos en la piel del consumidor así como observar sus hábitos también nos ayudará a seguir recopilando datos.
Ser introspectivo
Para comprender cuáles son las necesidades del cliente nada mejor que la introspección y el sentido que consigue darle a las cosas. Mirarnos a nosotros mismos, saber qué queremos, actuar como consumidores activos y usar todo este contenido para el análisis del otro nos abre mucho camino a través de la investigación.
Hacer un estudio estadístico de qué es lo que buscan los usuarios, cuál es el artículo que más les satisface u observar la manera en la que ha reaccionado hacia él son lecturas obligadas para este tipo de trabajo pero, nuestro propio punto de vista puede aportar más de lo que pensamos. ¿No lo habías pensado?
Realizar entrevistas
No hay mejor manera de conocer a una persona que en una entrevista. Mediante el juego de preguntas y respuestas tenemos a alguien que nos está hablando de sí mismo, su intimidad y ciertas aptitudes y hábitos frente a las cosas. Todo esto, orientado al mercado, nos ayuda a saber qué es lo que quiere el cliente y cómo le gustan las cosas.
Las estadísticas, que son el apartado final de cualquier investigación de mercado, son mucho más exactas cuando hay entrevistas de por medio. Por ello, es fundamental saber cómo diseñar un cuestionario para cumplir con el objetivo de la investigación. Si bien no podemos hablar cara a cara con todas las personas del planeta, a través de grupos que comparten características comunes podemos abrir un sinfín de oportunidades.
Análisis de competencia
Una vez que tenemos claras cuáles son las necesidades del cliente lo siguiente que debemos hacer es un análisis de la competencia. Con un 1% de ser los únicos que vendemos ese producto en el mercado, conocer quién es el que nos hace sombra y cuáles son puntos de éxito es algo que debemos investigar. Para estos caso, suele también ser útil aplicar la metodología de posicionamiento de los tres círculos en la que además de analizar a la competencia, completamos el cuadro con el cliente y la propia empresa.
Identificar esas marcas que pueden levantarnos público y hacerlo mejor que ellos (buenas promociones, ofertas de lanzamiento, marketing de contenidos, etc.) es una carrera de fondo en la que nunca vamos a ver el final. Con los deseos en cambio continuo, las empresas tenemos que estar al día de cuáles son los “nuevos caprichos” ¿Los sabes tú?
Siempre alerta
Ni las necesidades del consumidor son siempre iguales ni tampoco la competencia se quedará perenne en un mismo punto. Identificar los deseos no atendidos en el mercado es una tarea de observación continua que no debemos ignorar y cuyo trabajo requiere de esfuerzo y dedicación.
El mercado, volátil y exigente, hace que las empresas que fabrican, producen o distribuyen estén siempre alerta sobre los próximos cambios. Solo aquellos que se saben anticipar a lo que está por venir y consiguen adaptarse a lo que requieren los tiempos, serán los que sobrevivan a la próxima era.
Aplicar la teoría de “Los trabajos por hacer” a nuestra empresa, ¿clave del éxito?
La teoría de “Los trabajos por hacer” de la que antes hemos hablado nos puede ayudar con los objetivos que marcamos en relación a lo que se busca en el mercado. Con las necesidades del cliente como meta final podemos hacer uso de un ensayo que funciona y que ha aportado beneficios a las empresas más famosas del mundo.
Aplicar la metodología de la JTBD en función de los productos con los que nosotros trabajamos no es más que cambiar la lente a través de la que observamos a nuestros consumidores y la respuesta que tienen hacia eso que le estamos ofreciendo. A continuación te dejamos los marcadores paso a paso:
Definir tu mercado
La segmentación del público a partir de sus necesidades es el primer paso que damos para definir el mercado que hay que atender. Bajo la teoría de “Los trabajos por hacer” nuestro nicho debe ser ese conjunto con mayor número de personas queriendo resolver un problema X y para el que hay menos empresas atendiendo al mismo.
Resultados que espera el consumidor
Aunque en el momento de la compra no seamos conscientes, todos esperamos resultados óptimos cuando consumimos. Los productos están diseñados con una misión (física, social o emocional) y tenemos que buscar la manera de cumplir con las expectativas. Entre otras cosas, forma parte de cumplir con las expectativas del cliente el hecho de conocer el precio que está dispuesto a pagar y usar técnicas de psicología de los precios. La venta, que es la meta final del proceso, se hace sola cuando las necesidades del cliente quedan cubiertas por completo.
Trabajo desatendido
Todo negocio que se precie tiene su competencia y luchar contra ésta será nuestro conflicto del día a día pero, si aplicamos la teoría de “Los trabajos por hacer” lo que realmente tenemos que hacer es encontrar ese punto que no atiende la otra empresa. ¿Hay una idea mejor que puedes ofrecer? ¡Identifica “el problema” y da una solución!
Oportunidades ocultas
Cuando el estudio de mercado se hace a partir de las necesidades del cliente tenemos muchas más posibilidades de dar con oportunidades ocultas. A pesar de que hoy día contamos con “respuestas para todo” puede que siga habiendo una pregunta (deseo) que no conteste nadie. ¿Sabrías hacerlo tú? ¡Busca la manera y barre a la competencia!
Vender con productos que ya existen
El éxito en muchas ocasiones no radica en crear algo nuevo para poder vender sino ofrecer lo que existe de forma que nadie se pueda resistir. La estrategia de marketing que elaboramos sobre un producto hace mucho en favor (o en contra) de su salida. Si contamos con el ingenio suficiente seremos capaces de “vender hielo a un esquimal”
Dar soluciones
En un mercado cada vez más competitivo el cliente lo que quiere es un producto o servicio que le dé la solución exacta al problema que tiene en ese momento. Artículos prácticos, que responden a una necesidad concreta son mucho más rentables que ese “cajón desastre” que tiene de todo pero a la hora de la verdad no resuelve nada.
Comprender las necesidades del cliente en el mercado no es una tarea que vayamos a resolver en un par de días. Los estudios y prácticas (basadas en la teoría de “Los trabajos por hacer” o no) van poco a poco limando las asperezas y dando pequeñas soluciones a esos problemas que perduran en el tiempo.
Clayton Christensen creó una metodología a través de la segmentación de público que ha funcionado en empresas de sectores muy distintos pero, si no sabemos aplicar cada uno de los puntos en base al producto que nosotros estamos comercializando, poco podremos hacer con ella y su genialidad. ¡Piensa siempre antes de actuar!
