Uno de los grandes desafíos de empresas yemprendedoreses encontrar la alternativa ideal para promocionar sus productos o servicios entre los distintos canales de venta existentes.
Elegir un canal eficiente influye totalmente en el éxito de una venta, ya que es el medio por el cual el cliente se relacionará con el negocio.
Paraidentificar y enfrentar mejor este desafío, es necesario tener unaestrategia de marketingbien definida y entender elpúblico objetivode tu negocio. Pero también es necesario conocer bien las particularidades de cada canal y cómo funcionan.
En conjunto, estas acciones te permiten ajustar la estrategia y orientarla a la utilización de un solo canal o de varios, dependiendo de tuobjetivo.
En este post, vas a aprender:
¿Qué son los canales de venta?
Los canales de venta son los medios por los cuales se les presentan productos y servicios a losconsumidores. Es decir, el sitio web, los medios o la plataforma que permite que el cliente tenga contacto con lo que ofreces.
Puede ser también la manera como una persona descubre los productos/servicios, se convierte en cliente y realiza una compra.
Dentro de este concepto, también tenemos los canales de divulgación, que son los medios por los cuales puedes promocionar tu producto sin venderlo necesariamente.
Parece un poco confuso, ¿verdad? Principalmente porque estos conceptos pueden mezclarse.
Los canales de venta no solo son un muestrario para los clientes que ya tienen intención de comprar, sino también una forma de publicidad para que las personas vean tus productos y se conviertan en tusclientes.
Por eso, es tan importante elegir el mejor canal de venta. Después de todo, ¡formará parte de tu estrategia de marketing y divulgación!
¿Cuáles son los mejores canales de venta?
Para saber cuál es el más eficiente para tunegociohay que analizar la relación entre el objetivo del emprendimiento, el entendimiento de tu público y el conocimiento de los canales de venta que funcionan hoy en día.
Por eso, es prácticamente imposible decir cuál es el mejor y cuál funciona para cualquier tipo de negocio, pues cada empresa tiene sus particularidades y necesidades específicas.
Aquí te vamos a presentar las diferentes posibilidades y explicar la funcionalidad de los canales de venta más utilizados. Así, podrás comprender y compatibilizar la información con el propósito de tu negocio.
¿Empezamos?
Canales de venta offline
1. Punto de venta
Los puntos de venta o PDV son los canales físicos más conocidos y difundidos tradicionalmente. Dentro del concepto de Punto de Venta están la tienda propia, las franquicias y los distribuidores.
Tienda propia: es el canal de venta comúnmente utilizado en el comercio minorista y entreprofesionales liberales. Demanda grandes inversiones, mantenimiento y, si se planifica bien, trae resultados muy buenos a mediano y largo plazo.
Para lograrlo, se debe prestar atención a su ubicación, organización, diseño del ambiente y disposición de los productos.
Estos son aspectos fundamentales que se pueden lograr con un buenplan de marketingy van a ser cruciales paraatraer y convencer a los clientes.
Ejemplos de tiendas propias: clínicas de estética, supermercados, tiendas de ropa.
Franquicias: son extensiones de un negocio, con autorización para abrir una unidad del mismo utilizando lamarcay los productos o servicios que ofrece.
El franquiciador es quien cede los derechos y proporciona el conocimiento tecnológico y de mercado de la empresa a cambio de una tarifa inicial y regalías sobre la facturación del franquiciado.
Es un canal de ventas utilizado por emprendimientos que funcionan bien y están en proceso de crecimiento. O sea, es una forma de ampliar el alcance de la empresa y difundir unmodelo de negocio.
Es un modelo que tiende a tener mayor éxito, por el beneficio que le brinda la información del franquiciador al franquiciado. Sin embargo, demanda unainversión inicialmuy elevada y no permiteindependencia.
Ejemplos de franquicias:McDonald’s, Domino’s Pizza y 100 Montaditos
Distribuidores:hacen el puente entre el producto y los consumidores, cubriendo una gran área del comercio. Venden y revenden productos de terceros, siempre manteniendo un inventario disponible.
Para una empresa que desea ampliar sus ventas, esta es una opción muy interesante si logra buenos acuerdos con el distribuidor. Este asume riesgos de crédito, pero es una alternativa de negocio con muchas oportunidades de éxito.
Ejemplos de distribuidores: concesionarios de vehículos.
2. Venta directa
Muy común en varios países de Latinoamérica y en España, laventa directaes un modelo comercial en el que hay un contacto personal directo entre quien vende los productos/servicios y el consumidor, sin conexión con un establecimiento comercial fijo.
Es una excelente alternativa dedinero extrapara los revendedores de productos. Permite flexibilidad y puede traer muchos beneficios, siempre y cuando esté bien planeada.
Ejemplos de venta directa:Tupperware,Herbalife.
3. Telemarketing
El telemarketing es un canal de ventas basado en llamadas telefónicas. Las empresas lo utilizan para entrar en contacto conpotenciales clientesy comercializar productos y servicios.
El objetivo puede ser tanto vender o programar una conversación personal como mantener relaciones con los clientes.
La ventaja es que este canal es una forma de contacto directo y personalizado conleads. Por otro lado, si se utiliza de manera equivocada, se vuelve algo muy molesto para las personas. Puede contribuir a la pérdida de reputación de tu empresa y de confianza de los clientes.
Para tener un telemarketing de éxito, es necesario que el equipo comercial entienda el negocio y el público objetivo, además de poseer una estrategia muy bien definida.
Canales de venta online
1. Marketplace
Elmarketplacees una plataforma virtual que permite que varios anunciantes registren y comercialicen sus productos y servicios a través de ellas.
Normalmente, las empresas que tienen un sitio web de mercado les cobran una comisión a los anunciantes, que puede variar.
En otras palabras, cuanto mayor sea la visibilidad, mayor será la comisión que tu empresa tendrá que pagar.
Si deseas utilizar el marketplace como canal de venta, las ventajas son muchas.
Sin embargo, tu empresa necesita estar preparada para cumplir las normas de los mercados y la demanda que se generará. Recuerda que la responsabilidad de la garantía y entrega del producto es toda tuya.
2. Ecommerce
A diferencia del marketplace, elcomercio electrónico(traducción literal de la abreviatura ecommerce) es una tienda online que vende productos de una sola empresa.
Son canales de venta con gran potencial de crecimiento y ya reflejan el éxito de muchos emprendimientos.
Tener un ecommerce te da libertad para personalizar el sitio web, la forma de pago, la exhibición de productos y las promociones.
Ejemplos de ecommerce:Netshoes,Apple.
3. Programas de Afiliados
Losafiliadosson las personas que divulgan productos y servicios de terceros, en sus sitios web, blogs y redes sociales, a cambio de comisiones.
Por lo tanto, cuando optas por vender tus productos con un programa de Afiliados, ellos serán tus canales de venta.
Este modelo es el más recomendado para que quien tiene unproducto digitalpueda vender más, sin saber de marketing y con una baja inversión inicial.
Los creadores de contenido pueden encontrarprogramas de afiliadosen plataformas digitales gratuitas, comoHotmart. Registrando tus productos enHotmart Club, por ejemplo, puedes contar con los afiliados para tener éxito en tus ventas.
En estos casos, la plataforma, además de estar muy bien preparada para hospedar los productos digitales, media toda la relación entre productores(as) y afiliados(as). Ofrece los productos, genera los links de divulgación y entrega las comisiones de forma segura.
4. Google Ads
Este es un canal muy famoso en el medio digital, además de ser supereficiente para quienes lo usan siguiendo las recomendaciones necesarias.
Toda su fama se debe a que Google es la mayor empresa de servicios online del mundo, lo que permite que los anunciantes alcancen a su público ideal y los usuarios sean impactados solo por anuncios que son relevantes para ellos.
Google Adsno es solo un canal destinado a quien quiere vender productos. Puedes utilizarlo para generar tráfico a tu sitio web y hacer que tu marca sea conocida.
Hay dos formas fundamentales de anunciar en Google Ads: red de búsqueda y red de visualización.
Lared de búsquedamuestra anuncios de texto cuando el usuario busca un término referente a tu anuncio. Los motores de búsqueda de Google calculan, a través de un análisis, qué anuncio se mostrará y la posición en que se encontrará en cada nueva búsqueda realizada.
Los anuncios patrocinados aparecen antes de la búsqueda orgánica y están identificados como “Anuncio” al lado del enlace de la página, como puedes ver a continuación:
Lared de visualizacióncuenta con más de dos millones de sitios partners deGoogle Adsensepara que tus anuncios de imagen se muestren en sus áreas estratégicas. Pueden ser portales de noticias, blogs y otros sitios web especializados.
Además, te permite crear anuncios de video para mostrarlos en YouTube y en las páginas web asociadas.
Con tantas ventajas, es difícil pensar en los puntos negativos de Ads, ¿no es así? Pero existen.
El primero es la competencia. Debido a la gran cantidad de campañas que se hacen en Google, puede convertirse en una barrera para las empresas.
Otra desventaja es que, en la estrategia de costo por clic (CPC), por ejemplo, puede que algunos usuarios hagan clic en el anuncio, visiten el sitio web, pero no realicen la compra.
Por eso, es muy importante seguir las recomendaciones de Google, que te ayudarán a tener éxito en tus ventas.
5. Google Shopping
Este canal tiene que ver con Google Ads, pero es una estrategia diferente y merece una atención especial.
Google Shopping muestra productos que están a la venta en el mercado online (y disponibles como anuncios en Ads) seguidos del nombre del producto, el precio y la tienda. Es una excelente manera de aprovechar las ventas de los comerciantes.
Los anuncios de compras aparecen encima de la búsqueda orgánica y de los anuncios, y se exhiben en forma de carrusel, de esta manera:
Para anunciar en Google Shopping, es necesario que tu negocio tenga un ecommerce. Si no lo tiene, debes formatear la información de tu producto y enviarla a Google (en este artículo, encuentras todas lasespecificaciones necesarias para enviar los datos de tus productos a Google).
Estos datos serán importantes para que finalices un paso importante: el registro enGoogle Merchant Center.
Después, es solo integrar el Merchant Center a tu cuenta de Ads y crear una campaña de Google Shopping.
Las ventajas son las mismas que anunciar en Google Ads. Pero de esta forma, los usuarios podrán ver, además del texto, la foto de tu producto y el precio destacado en los resultados de búsqueda.
6. Redes Sociales
Lasredes socialesno solo son ambientes de relación y entretenimiento, sino que también son excelentes herramientas de negocios. Han mostrado resultados significativos en ventas para las empresas que las utilizan.
Pero, ¿cómo utilizarlas como canales de ventas?
¡Veamos!
EnFacebookpuedes crearpáginas para tu empresa. En estas páginas, es posible colocar la descripción de tu negocio, integrar el sitio web, crear el botón dellamada a la acción, administrar interacciones, publicar sobre tu empresa, impulsar tus publicaciones y hacer anuncios.
Además,Facebook tiene su propio mercado dentro de la plataforma, una nueva funcionalidad que le permite a las personas vender y comprar artículos. Pero no ofrece plataformas de pago, deben definirse entre el anunciante y el comprador.
EnInstagram, puedes crear unperfil para empresas, con el cual tendrás informaciones sobre seguidores y métricas. Además, podrás añadir tu sitio web y otros contactos, promocionar publicaciones y anunciar productos.
Whatsapp Businesses una herramienta de Whatsapp para pequeños negocios y facilita la comunicación con los clientes, a través de respuestas automáticas y exhibición de catálogos de productos, por ejemplo.
Por su parte,LinkedIn Adsestá destinada a empresas de cualquier tipo. En ella, pueden anunciar sus productos, especialmente los negocios B2B. Permite obtener leads más cualificados, acelerar la jornada de compra, entre otras ventajas.
Tik Tokes una de las redes sociales más populares del momento. Y, por eso es un canal de ventas muy interesante. La mejor manera de utilizarla con estos fines es anunciando y alcanzando a millones de usuarios, con la ventaja de poder hacerlo de forma segmentada.
Por último,Pinterestes también una red que puedes aprovechar para vender tus productos, a través de imágenes e infografías y preocupándote por las palabras clave, la organización de pines y otras cuestiones.
Muchas empresas consiguen promover sus productos y servicios por las redes y tienen un éxito significativo en sus ventas.
Sin contar que, probablemente, gran parte de tu audiencia se encuentra en esos canales. Entonces, es muy recomendable que estés presente en ellos, aunque no formen parte de tu estrategia principal.
¿Cómo saber cuál es el más adecuado para tu negocio?
Como ya hemos dicho, no podemos darte una receta para elegir qué canal de ventas utilizar para vender más. Pero, ahora que conoces los más utilizados, puedes empezar tu planificación pensando en tu tipo de negocio y tu público objetivo.
Has visto que hay muchas opciones y no es necesario optar por una sola. La estrategia multicanal funciona muy bien tanto offline como online.
Para una empresa física, lo ideal es tener canales de venta offline, como puntos de ventas. Sin embargo, nada impide que utilices Instagram, por ejemplo, como apoyo para atraer a más clientes a un nuevo mercado y llevarlos a la tienda.
Lo mismo ocurre con losemprendimientos digitales, que necesitan estar presentes en algún canal online, y lo más común es que estén en varios.
Por ejemplo, si deseas vender un curso en línea, puedes optar por contar con Programas de Afiliados y con campañas en Ads para vender tu servicio.
Estrategia multicanal: ¿es lo que necesitas?
Ahora bien, habiendo dicho todo esto, es posible que te hayas preguntado si es viable usar diferentes canales de venta en una misma estrategia. La respuesta es: sí.
Las estrategias multicanal se basan en una metodología de uso y aprovechamiento de diferentes medios de comunicación con la audiencia para atraerlos y convertirlos en consumidores. Por ello, se ha convertido en una de las iniciativas más recurrentes para empresas y emprendimientos.
Una de sus principales ventajas es que se adapta a las necesidades actuales de los consumidores, que necesitan más de un canal para interactuar con sus marcas favoritas porque es posible que descubran un producto a través de las redes sociales de sus marcas pero quieran continuar su proceso de compra directamente en la tienda física.
Otro de sus beneficios principales se basa en el hecho de que las empresas pueden impactar a diferentes nichos o segmentos con el mismo mensaje pero en diferentes ambientes. Por ejemplo, tu negocio podría lanzar una campaña en medios tradicionales para atraer consumidores de mayor edad y, al mismo tiempo, aprovechar el poder de los anuncios en Facebook o Instagram para llamar a un público más joven.
Para llevarla a cabo necesitas diseñar una estrategia de comunicación en cada uno de los canales, definiendo claramente el tono, el guion y el tipo de promoción que se hará de acuerdo al público objetivo de cada una.
Sea como sea, debes crear una estructura que te permita comunicarte efectivamente con los diferentes grupos de consumidores, pero sin afectar tus canales actuales.
¡A vender se ha dicho…!
Si ya vendes y quieres impulsar tus ventas o si estás comenzando ahora, entender cómo funcionan los canales de venta disponibles es un gran paso para empezar a tener éxito.
Por ello, debes conocer las claves del éxito de los 30 gigantes del mercado digital y usar sus experiencias para inspirarte y construir estrategias que te beneficien.
