Quiero presentarte algunas de las marcas peruanas y otras con presencia en Perú que ya están transformando su manera de atraer clientes utilizando el enfoque Inbound Marketing. Introducción ¿Qué es y por qué inbound Marketing? Oncosalud Insituto Columbia Hotel Golf Los Incas Red de Clínicas AUNA PAD Institut Paul Bocuse Escuela de Posgrado de la Universidad Continental Comunal Uvirtual Gamma Knife del Pacífico Es una metodología muy eficaz para captar nuevos clientes, ya que se basa en el aporte de valor para guiar a los potenciales clientes durante todo su viaje de compra, sin ser intrusivos, y teniendo en cuenta que no todos los usuarios están ya decididos a tomar una decisión de compra. Es por ello que, hoy en día, muchas empresas han decidido incorporar este tipo de estrategia y ofrecerles algo más a sus potenciales clientes.Índice
¿Qué es el Inbound Marketing?
Ejemplos de empresas peruanas que también utilizan CRM e Inbound Marketing
1. Oncosalud
La sangre que fluye por las venas de una buena estrategia Inbound es el contenido. Y Oncosalud lo maneja de una manera excepcional. Basado en la definición de sus buyer personas, han encontrado las preocupaciones más profundas y desarrollado a su alrededor contenido único y de alto valor.
¿Y cómo lo hicieron? Crearon su propio hub de contenidos: “Tu lucha, mi lucha”, en el cual los propios médicos oncológicos comparten sus recomendaciones, consejos e información preventiva para que sus potenciales clientes puedan mejorar su estilo de vida y prevenir el cáncer.
Los resultados han sido muy efectivos y muchas personas se sienten identificadas con cada contenido que se comparte tanto en el blog como en las redes sociales. De esta manera, el engagement en social media también se incrementó y los comentarios recibidos son de tendencia positiva. Sus clientes y potenciales clientes valoran este aporte de valor a su vida diaria.
Además, se trabajó en una estrategia de email marketing para afiliados que ha dado muchos frutos, especialmente durante la cuarentena por el Covid-19, con lo cual se ha incrementado el tráfico por esta fuente hasta picos históricos.
Pero además del contenido, Oncosalud ha incorporadola tecnología de HubSpot para gestionar toda su estrategia digital, identificar los cuellos de botella y, permanentemente, optimizar sus tácticas con el objetivo de maximizar sus oportunidades de conversión y reducir el costo por adquisición.
Gracias a estos resultados, Impulse y Oncosalud ganamos en los HubSpot Impact Awards, un reconocimiento a nivel mundial para la mejor estrategia de crecimiento en ventas utilizando el enfoque Inbound. Puedes leer aquí el caso completo.
2. Instituto Columbia
El Instituto Columbia ha logrado incrementar su generación de leads, engagement y presencia de marca gracias a su estrategia Inbound. Y es que es importante y valioso que, en un sector tan competitivo (como es el de educación), las instituciones salgan de la caja y adopten un enfoque distinto si quieren atraer a los estudiantes de hoy (que están más empoderados y que no se dejan influenciar por la publicidad tradicional).
Los aspirantes a algunas de las carreras que ofrece Columbia necesitan absolver sus dudas para saber cuál es su verdadera vocación. Es aquí donde el Instituto les brinda un contenido de valor que los ayude a avanzar en su buyer journey, como por ejemplo: un ebook especializado en "las 3 carreras detrás de viajar". En este, el estudiante no solo conocerá más de las carreras, sino que tendrá información del mercado laboral y testimonios que lo ayudarán a tomar su decisión.
Columbia entendió que si quería vender, primero tenía que ayudar. Así que se obsesionó por descubrir qué les preocupa a sus “clientes ideales” y empezó a resolver estas inquietudes entregando mucho contenido de valor: blog posts, infografías y guías, que llegaban a tener ratios de conversión entre 20% y 40%.
Así, Columbia construyó su propia fuente orgánica de generación de prospectos y dejó de depender de la compra de medios. Su equipo comercial utiliza un CRM como HubSpotpara gestionar cada oportunidad de venta (SQL) y, de esta manera, atender al prospecto adecuado en el momento preciso.
3. Hotel Golf Los Incas
Otro caso de marcas peruanas exitosas que utilizan un CRM y la metodología Inbound.
El rubro hotelero también es una gran oportunidad para innovar e implementar estrategias de contenidos. Es así que el Hotel Golf Los Incas apostó por esta metodología y le dio a sus clientes el valor agregado que buscaban.
Si bien lo que se desea transmitir es la experiencia de alojarse en el hotel, la audiencia a la que se dirigen tienen otros insights que pueden ser abordados con el marketing de contenidos.
Por ejemplo, para el buyer ejecutivo, que comprende a las personas que viajan por negocios y deciden hospedarse en este hotel. ¿Qué contenidos son los que podría interesarles? Tal vez recomendaciones de restaurantes para una cena de negocios o un tour en Lima para conocer los principales atractivos o consejos para elegir el mejor hotel en su viaje de negocios.
Todas estas opciones son las que el Hotel tomó en cuenta y las incluyó en su hub de contenidos.
No solo ofrece un servicio, sino que brinda recomendaciones a esos viajeros de negocios, parejas que buscan relajarse un fin de semana y mujeres que disfrutan del spa. Esta nueva estrategia logró mejorar el engagement en redes sociales en 50% al abarcar todos estos temas que a su audiencia le interesa.
De esta manera lograron atraer tráfico de calidad a su sitio weby convertirlos en suscriptores para, más adelante, combinando remarketing yautomatización de marketing,acercar la oferta adecuada en el momento oportuno a sus potenciales clientes.
4. Red de Clínicas AUNA
Lo que está ocurriendo en el sector salud es impresionante. Aquí unos datos importantes que te dejarán pensando:
- 75% de los internautas consultan temas de salud
- 1.2 millones de búsquedas relacionadas con salud al mes se realizan en Google
- 77% de los pacientes se informa en Internet sobre su dolencia antes de acudir a un médico
- 25% de los internautas busca referencias médicas en redes sociales
Con esto en mente, la Red de Clínicas AUNA decidió crecer su negocio de salud con una "dosis digital" e incorporó la metodología Inboundpara estar un paso delante de sus competidores.
AUNA cuenta con un poderoso hub de contenidos, que cumple una función vital para que lo encuentren en los motores de búsqueda, conseguir seguidores en las redes sociales y tener a la gente hablando positivamente de ellos.
Por otro lado, han incorporado la tecnología móvil para facilitarle a sus clientes reservar en línea sus consultas médicas con una moderna experiencia de usuario (UX). Esta herramienta está ayudando a incrementar las citas en 15%.
Utilizando la metodología Inbound, llevan a sus consumidores a un viaje natural de compra. Los contenidos son un imán para atraer tráfico y generar alcance en redes sociales; luego, gracias a sus guías de salud descargables, convierten ese tráfico en contactos, los cuales son nutridos de forma automatizada para llevarlos a descubrir todos sus productos y servicios.
Y, gracias a la tecnología de HubSpot, miden todo el recorrido del comprador y no dejan nada al azar.
5. PAD
La Escuela de Alta Dirección (PAD) apostó por esta el marketing de atracción para comunicar sus programas y obtener leads más calificados que se conviertan en estudiantes.
Ya tenían un blog, pero solo enfocado en comunicación, no conversión. Hoy, con la estrategia de contenidos, acompañan a sus posibles estudiantes en su funnel de compra con artículos especializados (a partir de entrevistas con los docentes y directores) que solucionan las necesidades de los usuarios.
Estos contenidos, además, son la gasolina para hacer que funcionen mejor las camapañs de nurturing vía email, aportando valor a su base de datos.
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6. Institut Paul Bocuse
Otro instituto educativo entre las empresas que utilizan un CRM con metodología Inbound Marketing en el Perú.
Se trata del Institut Paul Bocuse de USIL, una escuela especializada en cocina francesa y gestión de restaurantes del padre de la ‘nouvelle cuisine’, Paul Bocuse.
Ellos, como la mayoría de instituciones educativas, gastaban mucho dinero en tácticas tradicionales (revistas, vallas, emails masivos y llamadas en frío). Si bien esto les dio resultados en el pasado, no lograban transmitir todas sus ventajas y beneficios. Además, el costo por adquisición de cada estudiante terminaba siendo demasiado alto.
La estrategia Inbound estaba centrada en apoyar los esfuerzos de nutrición de prospectos, utilizando una estrategia de contenidos, así como maximizar la conversión de visitas a contactos.
Así, siguiendo cada etapa del buyer journey, para la etapa de descubrimiento, el objetivo era que las personas descarguen contenido de interés, lean los blog posts y conozcan su blog.
En la etapa de consideración, se llevó a las personas a que se inscriban en la charla demo de cocina francesa y, también, a que visiten la web donde podrían realizar una consulta a través del formulario de la web.
En la etapa de decisión, en base a las personas que tenían en su base de datos y que ya conocían la marca, se les llevó a reservar una entrevista personal con el Director Académico.
Conforme más contactos llegaban a su base de datos, utilizaron la herramienta de lead scoring de HubSpot, para segmentarlos en función a su nivel de engagement y, de esta manera, construir audiencias personalizadas en Facebook para atraer potenciales estudiantes de mayor calidad.
Los resultados fueron realmente fructíferos: en solo 1 año lograron incrementar en 800% la captación de estudiantes y disminuir el costo por adquisición en 72%. Y así, por este caso, en Impulse logramos nuestro segundo Hubspot Impact Awards en un mismo año. Conoce aquí este caso de éxito.
7. Escuela de Posgrado de la Universidad Continental
La Universidad Continental tiene una amplia experiencia en la formación de líderes en Gestión Pública y Privada del Perú; sin embargo, en los últimos años y debido a la aparición de una competencia más agresiva, su reconocimiento de marca se había visto opacado. ¿Qué está haciendo para revertir esta situación? Empezó a aplicar la metodología de Marketing y Ventas Inbound en su Escuela de Posgrado.
Actualmente, cuentan con una amplia variedad de contenidos, en loscuales resuelven las dudas de sus 4 principales buyer personas: directivos, especialistas, consultores y contratistas, que están buscando especializarse en gestión pública, a través de una maestría, diplomado, curso, etc.
Mientras que con sus anuncios tradicionales no tenían una comprensión de a cuántas personas realmente lograban impactar; con el usocontenidos premium (ebooks dedicados a la innovación y los retos en la gestión pública peruana), ha logrado una media de 40% en su ratio de conversión y 80% de nuevos contactos mensualmente.
Esto se ha logrado gracias a la alta relevancia del contenido, landing pages optimizadas para la conversión y una buena distribución, principalmente en redes sociales.
No hay que dejar de mencionar que esta universidad también tiene un plan de lead nurturing, utilizando email marketing, altamente activo y efectivo, que los viene ayudando a recuperar su posicionamiento como el mayor referente de programas de posgrado en gestión pública.
Otra de las aristas de su éxito es que confiaron en HubSpot para que sea su herramienta de concepción y monitoreo de acciones, tanto de marketing como de ventas.
Actualmente, los asesores de sus cuatro sedes trabajan sus leads desde el CRM de HubSpot, haciéndole seguimiento a sus oportunidades de venta hasta concretar una matrícula.
8. Comunal
El mundo del coworking también se está sumando a la metodología Inbound Marketing. Comunal es una de las empresas peruanas que utilizan el CRM de HubSpot para gestionar sus leads y que estos sean más cualificados.
A través de una estrategia de nurturing, basada tanto en unblog con contenidos útiles y de marca como landing pages orientadas a la conversión, orientan a su base de datos con información de valor para conducirlos a la conversión.
En su blog, explican los beneficios de un coworking y cuentan historias de sus clientes o Comuneros.
9. Uvirtual
La educación online también se ha sumado a las marcas peruanas que logran grandes resultados con Inbound Marketing y Marketing de contenidos.
Una de sus acciones exitosas fue el lanzamiento deuna pillar page enfocada en que los leads retomen su viaje de compras para que, finalmente, decidan ser estudiantes.
Esta guía práctica para escoger una maestría online superó altamente el objetivo: aumentaron en 68%sus oportunidades de negocio.
10. Gamma Knife del Pacífico
Atraer a más personas y convertirlos en leads podría sonar complicado para un instituto de radiocirugía estereotáxica, es decir, que trata a personas con diferentes condiciones relacionadas al cerebro.
Se debe explicar de manera comprensible y útil cada enfermedad, en qué consisten sus tratamientos y por qué son la mejor solución para los males que aquejan a muchas personas.
Pues decidieron hacerlo con contenidos de valor. Ahora tienen unblogamigable para posicionarse como expertos en su rubro y educar a sus pacientes y posibles pacientes.
Además, se apoyan en diseños y videos que sirven tanto para su blog como para sus redes sociales y estrategia nurturing vía mailing.
Espero que estos casos te emocionen y despierten tu curiosidad por aprender más sobre Inbound. En Impulse, no podríamos estar más emocionados de seguir creciendo junto a nuestros clientes.
¡Empieza a hacer un marketing más humano y únete a la ola de la transformación digital con Inbound!
